Qué es el inbound marketing y como puede ayudarte a conocer a tus usuarios y a mejorar tu estrategia de marketing.
Aunque el Inbound Marketing lleva con nosotros desde hace ya más de 5 años, sigue siendo una de las grandes tendencias en lo que a Marketing Digital se refiere. Y no es por otra razón que el gran cambio que estamos viviendo en el ecosistema de marcas y consumidores.
Las primeras quieren conectar con los segundos y éstos escapan de ellas. No es casualidad que cifras de estudios como Meaningful Brands de Havas lleven dos años enfatizando la caída en picado de la percepción de las marcas por parte de los usuarios.
A los usuarios no les importaría si el 92% de marcas desapareciese mañana Tuitea esto
Me encanta este vídeo como resumen de todo lo que está pasando:
Una de las disciplinas que se está beneficiando de todo este panorama es el Inbound Marketing, que trata de poner un poco de cordura en todo esto.
Vamos a tratar de explicarlo de la forma más sencilla posible:
¿Qué es el Inbound Marketing?
Inbound Marketing, consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle.
Podemos definir el Inbound Marketing usando esta pirámide:
Es una filosofía porque el usuario compra y se comporta radicalmente diferente hoy que hace 10 años. Es una metodología porque usamos unos procesos muy concretos. Y es una caja de herramientas porque tenemos a nuestra disposición diferentes herramientas para hacerlo: SEO, Social Media, Contenidos, PR, Social Ads, etc.
El Inbound Marketing se compone principalmente de contenidos que se difunden a través de diferentes canales con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible y que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado, en lugar de presionarle para que acceda a comprar nuestro producto/servicio directamente.
Se trata de un proceso, a medio-largo plazo, que nos permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y por lo tanto, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto/servicio.
Porque, al final, de lo que se trata esto es de ayudar a tus usuarios, no de interrumpirles. Y cuando ayudas, el resultado siempre es bueno.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Teniendo en cuenta que lo principal en una estrategia de Inbound Marketing es el contenido, no vamos a hablar de nada que no sepamos o no hayamos visto mil veces por aquí, como desarrollar una GRAN estrategia de marketing de contenidos.
Los dos pilares más importantes del Inbound son las buyer personas y el ciclo de compra.
1. Diseña tus buyer personas
Ya os hablamos hace tiempo sobre la utilidad de las personas en el marketing online. Estas figuras ficticias nos servirán de gran ayuda a la hora de preparar cualquier estrategia, ya sea de contenidos, de social media o de cualquier otra disciplina.
Esta herramienta de trabajo te permitirá conocer mejor a tu consumidor y entender mejor sus necesidades para poder darle justamente el contenido que le conviene en cada momento.
Por ejemplo, si sabemos que nuestro usuario es becario y que busca formarse, le daremos tips accionables que le permitan aprender y poner en práctica lo que está leyendo. Si sabemos que el usuario es social media manager en una agencia, lo que le daremos serán las últimas tendencias del mercado y cómo aplicarlas.
2. El ciclo de compra
Es clave entender que nuestro usuario pasa por diferentes estados desde que nos visita por primera vez y cómo convencerle (no me malinterpretes: el "truco" del Inbound Marketing es que se convenza él mismo) para llegar al final del proceso. Tienes que comprender esto para entender que según el momento en el que esté, va a necesitar un tipo, formato y densidad de contenido diferente.
A medida que el usuario avanza, debemos darle un contenido más difícil. Que entienda que el valor va aumentando y, por tanto, que le seguimos educando.
Pero más allá de estos dos pilares, es imposible entender el Inbound sin echar un vistazo a la atracción, la cualificación de leads y la analítica, clave en todo momento.
Difusión
"De nada te sirve hacer contenido espectacular si nadie te lee." @lgarcia Tuitea esto
Necesitas atraer el mayor tráfico posible y, sobre todo, el más cualificado posible. Esto se consigue entendiendo bien qué es lo que buscan tus usuarios y cuáles son sus problemas-necesidades.
Lead Scoring y Lead Nurturing
Todo esto de llevar al usuario por todo el ciclo de compra no es más que darle el contenido adecuado en el momento adecuado.
¿Cómo se hace? Gracias a la automatización y a herramientas de Inbound como Hubspot o incluso otras pequeñas como Mailchimp, que nos permiten hacer automatizaciones sin necesidad de tener una gran suite.
Lo importante aquí está en entender cómo funciona el proceso y no traicionar nunca al usuario. Solo le molestaremos si hace lo que nosotros queremos que haga durante el proceso. Por ejemplo, nunca le envíes una invitación a un webinar si previamente no te ha dicho que le interesa.
Analítica
Si no nos sirve de nada hacer gran contenido si nadie lo lee tampoco sirve de nada hacer gran contenido si no sabemos para qué los estamos haciendo. La analítica estará presente durante todo el proceso y nos ayudará a entender la rentabilidad, qué campañas funcionan mejor y qué podemos hacer para ayudar más a nuestros usuarios.
Las dos métricas clave que no debes perder jamás de vista son el CAC (coste de adquisición de cliente) y el LTV (valor del tiempo de vida de cliente). Puedes medir mil cosas pero si no tienes un ojo en estas dos métricas, no sabrás realmente el retorno que estás generando.
Resumiendo
¿Qué es el inbound marketing? Inbound Marketing es entender y ayudar al usuario.. Esto es marketing centrado en las personas. El resto ya es historia.
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